W swojej pracy doradcy do spraw nieruchomości bardzo często spotykam się z niechęcią klientów do umów rozszerzonych z klauzulą wyłączności. Słowo wyłączność działa na klientów odstraszająco. Czy słusznie?

Komunikacja to klucz!

W tym miejscu przytoczę historie jednego z moich klientów.

Ów klient chciał sprzedać swoje mieszkanie. Umówiłem się z nim na spotkanie, zobaczyłem nieruchomość, zaczęliśmy rozmawiać. Z rozmowy wynikło, że klient współpracuje z sześcioma biurami nieruchomości, a mieszkanie próbuje bezskutecznie sprzedać od ponad pół roku. Kiedy zacząłem pytać klienta jakie ma w stosunku do mnie oczekiwania, jak chciałby żeby wyglądała nasza współpraca, opowiedział mi jak dotąd prowadzona była sprzedaż jego mieszkania. Decyzję o sprzedaży mieszkania podjął ponad sześć miesięcy temu. Wartość nieruchomości wycenił na podstawie ogłoszenia o sprzedaży mieszkania w tej samej okolicy. Na zasadzie: „sąsiad sprzedaje za 220 000 zł a ja mam lepsze mieszkanie więc wystawię za 250 000 zł”. Wypromował ofertę w jednym z serwisów ogłoszeniowych i z niecierpliwością czekał na telefony od potencjalnych kupujących. Telefon dzwonił bardzo często, jednak nikt nie dzwonił prywatnie, dzwoniły tylko biura nieruchomości. Klient uznał jednak że nie potrzebuje pomocy. Sprzedaż mieszkania przecież nie jest skomplikowaną rzeczą i uważał, że sam sobie poradzi. Po miesiącu, kiedy zainteresowanie ze strony klientów prywatnych było niewielkie, zaczął się zastanawiać czy może jednak nie skorzystać z pomocy biur nieruchomości. W końcu mają one jakąś bazą klientów, ale.. wciąż zdecydowanie odrzucał możliwość podpisania umowy na wyłączność. „Przecież jeśli znajdzie się klient prywatny, nie będę musiał płacić biurom prowiji” – myślał. Umówił się więc z sześcioma agentami, z każdym podpisał umowę otwartą. Z każdym na innym procencie od sprzedaży, wynagrodzenia dla biura nieruchomości. Efekt współpracy był taki, że w ciągu 5 miesięcy agenci przyprowadzili zaledwie trzech klientów i żaden z nich nie zdecydował się na zakup.

Nie dziwne, że kiedy trafiłem do tego klienta był bardzo rozczarowany współpracą z biurami nieruchomości.

Zaczęliśmy rozmawiać. Jakież było jego zdziwienie, kiedy poprosiłem go o podstawę nabycia mieszkania! Jeszcze większe – kiedy powiedziałem, że cena jest wygórowana i to jest główną przyczyną braku klientów. Do tej pory nikt go nie uświadomił co do wartości jego mieszkania. Kiedy pokazałem klientowi, że oferta jego mieszkania, co prawda jest promowana na portalach nieruchomościowych przez biura nieruchomości z którymi współpracuje, ale znajduje się na stronach od 4 do 6, kiedy wytłumaczyłem że mało który potencjalny klient do niej dotrze, zrobił się czerwony ze złości.

Ustaliliśmy z klientem nową, rynkową cenę mieszkania, zobowiązałem się do wysokiego wypromowanie oferty na portalach internetowych, bieżącego przekazywania informacji co dzieje z jego ofertą, a także do zorganizowania dnia otwartego. Ustaliliśmy, że będę się zajmował jego ofertą z pełnym zaangażowaniem, że będzie miał mnie na wyłączność. Przedstawiłem klientowi warunki umowy rozszerzonej, a on na nie przystał. Przy mojej pomocy klient wypowiedział wszystkie umowy otwarte, a ja wysłałem ofertę jego mieszkania do wszystkich biur nieruchomości. Po trzech tygodniach klient za moim pośrednictwem podpisał przedwstępną umowę sprzedaży, a po pięciu tygodniach mieszkanie zostało sprzedane.

Co daje klientowi umowa z klauzulą wyłączności?

Po pierwsze zaangażowanie agenta. Jest to kluczowa zaleta umowy z klauzulą wyłączności. Oczywistym jest fakt że doradca w pierwszej kolejności będzie się zajmował ofertami na umowach z klauzulą wyłączności, a w dalszej kolejności ofertami na umowach otwartych. Przy umowach z klauzulą wyłączności doradca jest również w stanie zainwestować większe środki finansowe w promocję ofert na portalach nieruchomościowych, bo wie że zainwestowane pieniądze się mu zwrócą.

Skuteczność. Jeden doradca zajmujący się ofertą nieruchomości jest zdecydowanie bardziej skuteczny niż kilku agentów. Statystyki sprzedaży nieruchomości przy umowach otwartych wskazują tylko 8% skuteczności. Wynika to z faktu, że mało wiarygodna jest oferta nieruchomości wypromowana na portalach internetowych przez wielu agentów. Dla klienta poszukującego daje to jeden sygnał – coś z tą nieruchomością jest nie tak, skoro kilka biur nieruchomości zajmuje się jego sprzedażą. Bardzo często te same oferty nieruchomości prezentowane w różnych biurach mają sprzeczne ze sobą informacje. Różnice są w cenie nieruchomości, metrażu czy wyposażeniu. Powoduje to dezorientację u klientów poszukujących nieruchomości.

Wygoda i bezpieczeństwo. Przy ofertach z klauzulą wyłączności doradca może prowadzić proces sprzedaży bez angażowania klienta sprzedającego. Taką możliwość daje udostępnienie przez sprzedającego kluczy do nieruchomości. Klucze są udostępnianie tylko jednemu pośrednikowi co zwiększa poczucie bezpieczeństwa. Pośrednik ma również możliwość zorganizowania „Dnia otwartego”, czyli zapraszania klientów bez wcześniejszego umawiania w jeden konkretny dzień. Takiego rozwiązania nie można zastosować przy umowie otwartej.

Jeden agent-wszystkie biura. Współpraca z jednym biurem powoduje współpracę z wszystkimi biurami. Każdy poważny doradca do spraw nieruchomości przy umowie rozszerzonej współpracuje z wszystkimi innym biurami nieruchomości. Mało tego, na bieżąco informuje inne biura nieruchomości  o swoich nowych ofertach sprzedaży.

Oszczędność czasu. Podpisanie jednej umowy i spotkanie z jednym pośrednikiem zajmuje zdecydowanie mniej czasu niż wykonanie tej czynności z kilkoma.

Mariusz Honcek

Doradca Ds. Nieruchomości